Johtaja, jos vastaat tähän kysymykseen ”en tiedä”, olet pian työnhaussa
Toimitusjohtaja Sami Karkkila on luotsannut suomalaisen Sofigaten yli 100 miljoonan euron liikevaihdon bisnesteknologiayritykseksi. Nyt hän jakaa tärkeimmät kasvun johtamisen oppinsa – jotka on todennut toimiviksi niin Sofigaten omalla muutosmatkalla kuin asiakkaillakin.
Millaiset yritykset ovat kovimmassa puristuksessa digimurroksessa? Kokemukseni mukaan keskisuuret. Pienet start-upit ovat rakentaneet yleensä koko liiketoimintansa digitaaliselle pohjalle, ja suurilla taas on vuolaammin resursseja uusiutumiseen.
Kun tapaan keskisuurten yritysten johtajia, kysyn yleensä, näkevätkö he digitalisaation ja teknologiamurroksen uhkana vai mahdollisuutena. Vaarallisin vastaus on neutraali: ”En tiedä”, ”ei koske meitä”, ”en ole ajatellut asiaa”. Silloin tekee mieli ravistella keskustelukumppania:
Mitä jos kilpailijanne tekee parempia päätöksiä, koska hallitsee tietoa paremmin? Mitä jos naapurissa innoivoidaan uudenlaisia ansaintamalleja ja kilpailuetua tuottavia palvelukonsepteja? Entä jos heillä on ylivertainen asiakaskokemus? Tehokkaammat työskentelytavat, kiitos korkean automaatioasteen? Mitä sanot sitten, jos he houkuttelevat tulevaisuuden työntekijät nenänne edestä?
Kaikki nämä kysymykset linkittyvät teknologiamurrokseen, ja niihin ei kenelläkään meistä ole varaa suhtautua olankohautuksella. Sofigate on itsekin keskisuuri yritys – haastamme itseämme jatkuvasti näillä asioilla. Koska liiketoimintamme ydin on juuri bisnesteknologian johtaminen, haastamme itseämme myös elämään kuten opetamme.
Seuraavat jakamani kokemukset ovat poimintoja tärkeimmistä opeistani omalta kasvumatkaltamme, yhdessä asiakkaidemme kanssa.
1. Panosta uusiutumiseen – aidosti ja riittävästi
Kun vertaan nykyhetkeä aloittamishetkeeni Sofigatella vuonna 2014, muutos on ollut hurja: liiketoimintamme on enää noin 20-prosenttisesti sitä, mitä se oli silloin, kun ryhdyin yrityksemme toimitusjohtajaksi.
Tärkeintä on ymmärtää, miten liiketoiminta tuottaa arvoa asiakkaille. Monesti tämä edellyttää sitä, että luodaan kartta, joka yhdistää yrityksen kyvykkyydet asiakasarvon tuottamiseen. Uudistuminen tarkoittaa taas kyvykyyksien kehittämistä niin, että arvoa voidaan luoda tehokkaammin ja paremmin. Teknologialla on merkitystä siinä, miten kyvykkyyksiä voidaan kehittää.
Suurin haaste edelleen on se, että yritykset toimivat siiloissa. Siiloja pitää purkaa niin, että yritys tuottaa arvoa yli siilojen. Siksi yrityksen toimintamalli on haastettava! Toisin sanoen: miten ihmiset, eri roolit, osaaminen, kumppanit ja teknologiat rakentavat yrityksesi asiakkaille arvoa?
Ihan ensimmäinen asia Sofigaten uudistumismatkalla oli tämä: rakensimme meille tulevaisuuden toimintamallin.
2. Lopeta digitointi, aloita digitalisointi
Mitä eroa on digitoinnilla ja digitalisoinnilla? Ensimmäisessä analogisessa muodossa oleva tieto muunnetaan ja tallennetaan digitaaliseen muotoon muuttamatta tapaa, jolla tietoa hyödynnetään.
Digitalisointi taas on väylä sille, että tiedon käyttöä tehostetaan ja työnkulkuja voidaan automatisoida. Se tarkoittaa valtavia mahdollisuuksia niin asiakaskokemuksen, työntekijäkokemuksen kuin työn tehostamisenkin kannalta.
Pankki- ja vakuutusala ovat olleet toimialoista edelläkävijöitä digitalisoinnissa, mutta alkaa esimerkkejä näkyä muuallakin. Itse tunnistan tämän aina, kun asioin hyvin rakennetussa verkkokaupassa tai -palvelussa. Asiakkaana ja käyttäjänä palvelut ovat silloin helppokäyttöisiä, miellyttäviä ja tehokkaita. Erityisesti niissä korostuu se, miten joustavaa minun on asiakkaana tehdä muutoksia.
Kyse ei ole enää vain siitä, mitä palvelukanavia ja sovelluksia asiakkaalle on tarjolla – vaan siitä, miten eri palvelut taustalla on ketjutettu yhteen sujuvaksi prosessiksi ja miten niitä johdetaan.
3. Älä luota myyjän lupauksiin – panosta myynnin johtamiseen
Yksi Sofigaten menestystekijöitä on ehdottomasti ollut myynnin fokusointi: tavoitteellisuus ja johtaminen. Vailla toimivaa myynnin johtamisen ratkaisua olet kuin lastu laineilla myyjien toteutumattomien lupausten varassa.
Suomalaisyrityksissä on vielä paljon tehotonta myyntiä, joka perustuu myyjien omaan aktiivisuuteen. Se ei riitä. Myynti kannattaa viedä systemaattiseen, johdettuun malliin, jossa dataa hyödynnetään vahvasti.
Keskisuurena yrityksenä meillä ei ollut mahdollisuutta rakentaa Suomen suurinta myyntikoneistoa. Sitä emme tavoitelleetkaan: halusimme rakentaa maan älykkäimmän myynnin. Olennaista on se, että ymmärrämme, mitä arvoa luomme asiakkaalle ja että strategia ohjaa kohdistamaan voimamme siihen, mikä on tärkeintä.
Myynti on jatkuvaa liikettä: syntyy kohtaamisia ja yhteyksiä. Halusimme rakentaa myynnin johtamiseen järjestelmän, jonka avulla voimme koko ajan reagoida tuohon liikkeeseen.
4. Näppituntuma ei enää riitä – pitää johtaa tiedolla
Tietoa kerääntyy koko ajan. Iso kysymys on tämä: miten hyödyntää tietoa parhaalla mahdollisella tavalla paitsi johtamiseen myös liiketoiminnan innovointiin?
Eräs oman kokemuksemme perusteella erittäin olennainen oppi: tiedon hyödyntäminen on ennen kaikkea kulttuurillinen kysymys.
Meillä Sofigatella alkoi todella tapahtua silloin, kun tietoisesti päätimme rakentaa kulttuuria, jossa tiedon hyödyntäminen johtamisessa on osa arkea. Nyt bisnestiimimme näkevät oman toimintansa mittareita reaaliajassa, samoin asiakastietoa. On tärkeää, että ihmiset innostuvat tiedolla johtamisen mahdollisuuksista.
Luo siis tiedolla johtamiselle kysyntää ja kannustimia. Auta tekemään siitä systemaattista.
5. Kasvata nopeutta ja ketteryyttä – hanki liiketoiminta-alusta
Huomio keskisuuren yrityksen johtaja! Liiketoiminta-alustan valinnassa kannattaa juoda suoraan samppanjaa. Maailman paras, jatkuvasti kehittyvä teknologia on täysin saatavilla myös meidän kokoisillemme yrityksille ja skaalautuu tarpeidemme mukaan.
Ei ole totta, ettei meillä keskisuurilla yrityksillä olisi varaa maailman parhaaseen. Kysymys on siitä, miten osaamme soveltaa sitä. Totta kai kaikki teknologia pitää osata optimoida omaan käyttöömme.
Siksi päätimme Sofigatella juoda omaa samppanjaamme eli hyödyntää samoja liiketoiminta-alustoja kuin tarjoamme asiakkaillemmekin: Salesforce, ServiceNow ja niin edelleen. Noiden teknologioiden kehitykseen satsataan vuosittain miljoonia. Halusimme rakentaa niiden varaan itsellemme sopivan liiketoiminta-alustan, joka tukee toimintaamme parhaiten – myös tulevaisuudessa.
Samaa suosittelen muillekin: sen sijaan, että käynnistätte IT-vetoisen ERP-hankkeen, kannattaa siirtää painopiste liiketoiminnan kehittämiseen. Liiketoiminta osaa aina sanoa, minkä pitää muuttua, vaikkei osaakaan ottaa suoraan kantaa teknologiavalintoihin.
Lähde liikkeelle niin, että keskitytte niihin muutoksiin, jotka liiketoiminta näkee tärkeimpinä. Sen sijaan, että yritys ratkaisee kaikki yhden suuren muutoksen kautta, kannattaa edetä pienin askelin ja keskittyä nopeisiin hyötyihin. Liiketoimintajohdon pitää olla itse ruorissa!
6. Keskity olennaiseen – hanki voittava ekosysteemi
Keskisuurella yrityksellä harvoin on kaikkea tarvittavaa osaamista itsellään. Ei kannata ollakaan – vaikka kasvaisitte mammuttiyritykseksi.
Keskity siihen, missä olette erityisen hyviä. Ulkoista kaikki se, mikä ei ole teille olennaista. Rakenna ympärillesi ekosysteemi, jossa parhaat kumppanit tukevat ydintekemistänne.
Sofigaten tarina on rakentunut aina ekosysteemiajattelun ympärille: alusta saakka olemme rakentaneet parhaita käytäntöjä asiakkaiden kanssa yhdessä. Perustamamme Business Technology Forum ja sen ylläpitämä Bisnesteknologiamalli perustuvat avoimuudelle ja jakamiselle.
Itse olen aikoinani kohdannut Sofigaten, tulevan työnantajani, ensimmäisen kerran ekosysteemin jäsenenä ja kumppanina.
Menestys syntyy systemaattisista teoista
Palataan takaisin alun kysymykseeni keskisuurille yrityksille: digitalisaatio – uhka vai mahdollisuus? Jos painotit uhkaa, toivon, että kirjoitukseni sai sinut näkemään lisää mahdollisuuksia. Jos jo entuudestaan keskityit mahdollisuuksiin, toivon, että sait ajatuksia niiden jalostamiseen. Jos taas vastasit neutraalisti, toivon, että kysymys ei jätä sinua rauhaan.
Suhtautuminen teknologiamurrokseen on lopulta enemmän kuin yksi päätös. Jotta yrityksesi menestyy teknologian avulla, tarvitsette systemaattisia tekoja.
Kirjoittaja
Sami Karkkila on bisnesteknologian muutokseen erikoistuneen kasvuyhtiö Sofigaten toimitusjohtaja. Sofigatella on 650 työntekijää Suomessa, Ruotsissa ja Tanskassa. Liikevaihdon yritys aikoo kasvattaa 100 miljoonasta eurosta 500 miljoonaan euroon vuoteen 2025 mennessä. Karkkila-blogisarjassa toimitusjohtaja pohtii kestävää kasvun johtamista uudessa, alati muuttuvassa todellisuudessa.
Suomalaisyrityksissä piilottelee tuottavuusloikka – näin pääset alkuun
Talousjohtaja, näin sinusta tulee tuottavuusloikan toimitusjohtaja
