Case Interspiro

Interspiro – gör det möjligt att andas när syret saknas

Interspiro – gör det möjligt att andas när syret saknas

Interspiro utvecklar högkvalitativa andningsskydd och utrustning för dykning, rökdykning, flykt och räddningsuppdrag. Företaget tillverkar premiumprodukter för extrema situationer, med kunder inom militär, polis, industri, rederier och räddningstjänster världen över. 

Interspiro har en över hundra år lång historia, med rötter i industrikoncernen AGA. Den svenska Nobelpristagaren Gustaf Dalén anslöt till företaget 1906 och sedan 1920-talet har Interspiro utvecklat banbrytande andningsskydd för miljöer där det är omöjligt att andas, både på land och i vatten. Företaget har uppnått många tekniska milstolpar, och flera av dess innovationer har blivit branschstandard. 

Idag har Interspiro drygt 200 anställda runt om i världen och en omsättning på 550 miljoner SEK. 

Vem sa vad till vilken kund?

Interspiros digitala transformation påbörjades, tillsammans med Sofigate, under det första kvartalet 2023. Interspiro valde Salesforce då de visste att plattformen skulle klara av allt de behövde göra både idag och i framtiden, tack vare dess omfattande funktionalitet och den erfarenhet som andra användare har bidragit med till produkten. Salesforce rekommenderade Sofigate som partner för implementeringen. 

Mikael Andersson på Interspiro var initiativtagare till arbetet. Han säger: ”Det var lite speciellt, för trots vår storlek hade vi aldrig haft ett CRM-system tidigare. Jag tror att det beror på vårt arv från AGA-koncernen, vilket har påverkat företagets DNA. Vi har fokuserat på teknik och innovation; marknadsföring och kundvård är något vi lärt oss på senare tid.”  

Tidigare använde Interspiros medarbetare tre separata system – Navision, DynamicWeb och Skillhabit– vilket gjorde det krångligt att hitta information om kunder, priser och produkter. Behovet av att skapa en central plats för masterdata var därför stort, för att ge en tydlig och samlad överblick över kundinformation. 

Interspiros produkter kan vara i drift i upp till 30 år, men kräver regelbunden service. För att kunna erbjuda bra service och identifiera möjligheter till merförsäljning under produktens livslängd är det avgörande för säljarna att ha koll på vilka produkter kunderna har, när de köptes, och vilka personer hos kunden som har servicecertifikat för att utföra underhåll. Eftersom denna information var utspridd och svår att komma åt, blev eftermarknadsförsäljningen i stor utsträckning reaktiv snarare än proaktiv. 

En ytterligare utmaning var den tid säljarna spenderade på att skapa offerter. Processen var långsam och ineffektiv, eftersom säljarna var tvungna att hämta in information från ”inside sales” innan de kunde färdigställa en offert, vilket ofta ledde till flera rundor fram och tillbaka. Dessutom hände det att säljarna presenterade produkter för kunder som inte längre var aktuella eller där priserna hade förändrats, vilket skapade ytterligare friktion i försäljningsprocessen. 

För att frigöra tid inom organisationen och höja kvaliteten i processer, definierades följande åtgärder: 

• Implementering av CRM-systemet Salesforce, inklusive en integrationslösning som sammankopplar tre olika system och skapar en central plats för masterdata. 

• Standardisering och automatisering av säljprocessen. 

• Införande av ett ärendehanteringssystem som strukturerar service och support till kunder. 

• Utveckling av en assethanteringslösning som ger en översikt över produkters livslängd, underhållsbehov och utfärdadeservicecertifikat. 

Sofigate arbetade med en grupp av fem specialister. Tack vare att Mikael var djupt insatt i verksamheten kunde arbetet ske effektivt och blev klart på mindre än ett halvår.  

Eva Österlund på Sofigate var ansvarig för uppdraget och berättar att projektet var roligt att jobba med även om det hade sina utmaningar. Hon säger: ”Visst var det en prövning att få ihop de olika systemen och hantera den stora mängden information. Men det var också tacksamt, eftersom vi inte behövde ta hänsyn till något gammalt CRM-system, utan kunde börja från början.” Hon säger vidare att samarbetet med uppdragsgivarna på Interspiro varit väldigt givande: ”Jag upplevde att vi lärde känna varandra väl och hade ett väldigt positivt samarbete.” 

Mikael håller med: 

Samarbetet med Sofigate fungerade extremt bra. Det som verkligen sticker ut är hur snabbt det blev ett familjärt och effektivt samarbete. Kommunikationen var trevlig och rakt på sak. De gjorde ett stort arbete för att förstå våra processer, hur vi arbetar och hur vi vill arbeta, vilket inte är det lättaste.

Bättre kundservice och ökad lönsamhet 

Salesforce har gjort det enkelt att få en överblick över varje kunds historik, vilket har lett till förbättringar inom både kundservice och försäljning. 

Mikael fortsätter: 

”Idag kan säljarna direkt se produkter, priser och rabatter i systemet. De kan också enkelt skapa offerter, och med ett knapptryck kan en offert omvandlas till en order. Detta sparar upp till ett par timmar per vecka för enskilda säljare. Den tiden kan nu i stället läggas på försäljning, vilket borde synas i resultatet.” 

Arbetet med att få alla medarbetare bekväma med Salesforce och dess funktioner pågår. Eftersom Interspiro redan har erfarenhet av att använda e-learning för att utbilda kunder, beslutade man att skapa en kurs om Salesforce för de anställda. Detta har visat sig vara en framgångsrik satsning och nu planeras Salesforce att implementeras i fler företag inom Ocenco-koncernen. 

Sofigate har arbetat för att göra Interspiro så självgående som möjligt, så att de inte behöver förlita sig på extern hjälp i framtiden. 

”De har uppmuntrat mig att verkligen förstå och lära mig systemet. Deras inställning har varit att hitta lösningar så att vi inte ska bli beroende av dem i framtiden, vilket jag tycker är bra. Om vi behöver göra större förändringar eller lägga till nya funktioner kommer vi att kontakta Sofigate, men annars försöker vi själva att konfigurera inom den lösning de har implementerat”, säger Mikael. 

”Vi kommer självklart att finnas tillgängliga när Interspiro behöver oss, men jag är övertygad om att de i framtiden kommer att kunna hantera det mesta internt”, säger Eva.